Τι είναι και γιατί είναι σημαντικό το Value Proposition (Πρόταση Αξίας);
Γιατί είναι σημαντικό το Value Proposition (πρόταση αξίας) στο Business Plan; Όταν καλείσαι να παρουσιάσεις την επιχειρηματική σου ιδέα ή την επιχείρηση σου, συνήθως ξεκινάς να παρουσιάζεις τι είναι αυτό το οποίο κάνεις. Αρκετοί παρουσιάζουν ποιο είναι το κύριο προϊόν ή υπηρεσία τους. Κάνουν δηλαδή μια περιγραφή του προϊόντος, αναφέρονται στις δυνατότητες του και περιγράφουν τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί. Κάποιοι αναφέρονται και στις πελατειακές ομάδες στις οποίες απευθύνεται το προϊόν τους.
Αυτό που δεν απαντούν είναι το εξής ερώτημα: Τι αξία προσφέρει το συγκεκριμένο προϊόν στον καταναλωτή; Τι είναι αυτό το οποίο θα προσφέρει στις συγκεκριμένες πελατειακές ομάδες που στοχεύει ότι θα το αγοράσουν; Αυτό ονομάζεται Value Proposition. Αυτό το ερώτημα είναι το πιο σημαντικό, καθώς μέσα σε αυτό κρύβεται τόσο η ουσία της ιδέας όσο και το όραμα της επιχείρησης.
Η πρόταση αξίας, όπως ονομάζεται στα ελληνικά, αναφέρεται στην αξία που μια εταιρεία υπόσχεται να προσφέρει στους πελάτες σε περίπτωση που επιλέξουν να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία της. Η πρόταση αξίας είναι επίσης μια δήλωση που εισάγει το brand μιας εταιρείας στους καταναλωτές, λέγοντάς τους τι αντιπροσωπεύει, πώς λειτουργεί και γιατί έχει αξία.
Αξία είναι η σημαντικότητα κάποιου υλικού ή πνευματικού αγαθού που μπορεί να αποτιμηθεί, έστω και υποκειμενικά. Στην Οικονομική επιστήμη ο όρος αξία χαρακτηρίζει τη σημασία την οποία έχει ένα αγαθό για την ικανοποίηση των αναγκών του ανθρώπου.
Το Value Proposition είναι επίσης αναπόσπαστο κομμάτι του Business Model Canvas, που είναι ένα πρότυπο σύντομης παρουσίασης των βασικότερων στρατηγικών μιας επιχειρηματικής ιδέας ή μιας startup. Μάλιστα στα παραδοσιακά templates το Value Proposition βρίσκεται στο κέντρο του και προτείνεται η παρουσίαση του να ξεκινάει με αυτό.
Για τη δημιουργία της πρότασης αξίας θα σε βοηθήσει να απαντήσεις στις παρακάτω ενδεικτικές ερωτήσεις:
Τι αξία παρέχουμε σε κάθε πελατειακή ομάδα;
Ποιο πρόβλημα κάθε πελατειακής ομάδας βοηθάμε να λυθεί;
Ποιες ανάγκες κάθε πελατειακής ομάδας ικανοποιούμε;
Τι προϊόντα- υπηρεσίες προσφέρουμε σε κάθε πελατειακή ομάδα;
Οι ανταγωνιστές μας προτείνουν παραπλήσιες προσφερόμενες αξίες σε παρόμοιες ή και σε καλύτερες τιμές ;
Πόσο καλά εξυπηρετούνται οι πελάτες μας από άλλους ανταγωνιστές;
Οι απαντήσεις στα συγκεκριμένα ερωτήματα θα βοηθήσουν και στην κατανόηση πολλών ακόμα σημαντικών πτυχών της επιχειρηματικής ιδέας όπως το επίπεδο καινοτομίας του προϊόντος σου, με πιο τρόπο και σε πιο βαθμό διαφοροποιείσαι από τον ανταγωνισμό, πως πρέπει να το προωθήσεις στην στην αγορά, καθώς και ποια είναι τα βασικά χαρακτηριστικά τα οποία θα έχει το αρχικό προϊόν (MVP) πριν τη σταδιακή βελτίωση του.
Δεν είναι λίγοι εκείνοι που υποστηρίζουν ότι η παρουσίαση ενός business plan πρέπει να ξεκινάει με την πρόταση αξίας του. Αν ξεκινήσεις παρουσιάζοντας το Value Proposition και αν μάλιστα το κάνεις με ευφάνταστο τρόπο, τότε έχεις πολύ περισσότερες πιθανότητες να προσελκύσεις το ενδιαφέρον του κοινού, των πελατών και των υποψήφιων επενδυτών. Τους βοηθάς επίσης να προβλέψουν κατά πόσον η συγκεκριμένη ιδέα ή προϊόν είναι σε θέση να λύσει αποτελεσματικά ένα πρόβλημα το οποίο υπάρχει και συνεπώς να έχει την αποδοχή των καταναλωτών.
Ένας καλός τρόπος για να παρουσιάσεις το Value Proposition είναι να ξεκινήσεις με τη διήγηση μιας πολύ σύντομης ιστορίας σχετικής με ένα κοινό πρόβλημα το οποίο υπάρχει, με τέτοιο τρόπο ώστε να ταυτιστούν μαζί της όσο το δυνατόν περισσότεροι. Στη συνέχεια με σύντομο και όσο το δυνατόν πιο κατανοητό τρόπο πρέπει να παρουσιάσεις με ποιο τρόπο λύνει αυτό το πρόβλημα το προϊόν σου και τι προσφέρει που δεν μπορεί να το προσφέρει κανείς άλλος.
