Τι είναι τo Upselling;

Το Upselling είναι μια τεχνική πωλήσεων που χρησιμοποιείται για να κάνει τον πελάτη να ξοδέψει περισσότερα αγοράζοντας μια αναβαθμισμένη ή premium έκδοση αυτού που αγοράζεται.
Ανοδικές πωλήσεις έναντι πολλαπλών πωλήσεων (Upselling vs Cross-selling)
Είναι εύκολο να συγχέουμε το upselling με το cross-selling. Η υπερπώληση συνήθως περιλαμβάνει τη διαπραγμάτευση μιας καλύτερης έκδοσης αυτού που αγοράζεται, ενώ η διασταυρούμενη πώληση περιλαμβάνει την προσφορά ενός σχετικού προϊόντος ή υπηρεσίας.
Παραδείγματα που ξεπερνούν τις πωλήσεις
Η υπερπώληση είναι μια κοινή πρακτική τόσο σε καταστάσεις πώλησης από επιχείρηση σε επιχείρηση, όσο και από επιχείρηση σε καταναλωτή. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα:

• Μια αεροπορική εταιρεία προτρέπει το ιπτάμενο πούλμαν επιβατών να αναβαθμιστεί σε θέση πρώτης θέσης, ως μέρος της διαδικασίας check-in της αεροπορικής εταιρείας.
• Ένα μενού εστιατορίου δίνει στους επισκέπτες τη δυνατότητα να προσθέσουν κοτόπουλο ή γαρίδες σε μια σαλάτα με επιπλέον κόστος.
• Η διαδικασία check-out για ένα ηλεκτρονικό κατάστημα λιανικής βιβλίων προσφέρει την ηχητική έκδοση ενός έντυπου ή ενός ηλεκτρονικού βιβλίου σε μειωμένη τιμή.
• Ένας πωλητής αυτοκινήτων συνιστά στον οδηγό να αγοράσει ένα όχημα με πιο ακριβό πακέτο επένδυσης, που περιλαμβάνει ανέσεις, όπως δερμάτινα καθίσματα.
• Ένα διαδικτυακό εργαλείο ή πόρος είναι διαθέσιμο στην πιο βασική του έκδοση δωρεάν, αλλά το ξεκλείδωμα των επιθυμητών δυνατοτήτων premium συνεπάγεται την καταβολή τέλους.

Βέλτιστες πρακτικές Upselling
Το upselling μπορεί να βοηθήσει μια επιχείρηση να δημιουργήσει πρόσθετο εισόδημα όταν γίνει σωστά. Οι βέλτιστες πρακτικές περιλαμβάνουν:

• Αποφύγετε να προτείνετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που είναι σημαντικά πιο ακριβά από το προϊόν που αγοράζεται.
• Μην είστε πολύ πιεστικοί ή επιθετικοί. Αποδεχτείτε το «όχι ευχαριστώ» ως απάντηση.
• Εστιάστε στις ανάγκες του πελάτη και πώς η προσφορά προστιθέμενης αξίας θα βοηθήσει στην κάλυψη αυτών των αναγκών.
• Ανεβάστε πωλήσεις όταν είναι δυνατόν και κατάλληλο, ώστε να μην χάνεται καμία ευκαιρία.
• Προσφέρετε συγκρίσεις δίπλα-δίπλα, ώστε ο πελάτης να μπορεί να δει την αξία στην έκδοση premium.
• Εκπαιδεύστε τον πελάτη ως μέρος του upsell, ώστε ο πελάτης να κατανοήσει τον κίνδυνο να μην εκμεταλλευτεί την προσφορά.
• Προσφέρετε μια εκπτωτική τιμή μόνο κάθε φορά, για να ενθαρρύνετε τον πελάτη να λάβει μια άμεση απόφαση.

Η επιτυχής πώληση μπορεί να απαιτεί εκπαίδευση ή καθοδήγηση σε κατάλληλες τεχνικές. Η κατανόηση του τρόπου αποτελεσματικής αύξησης των πωλήσεων μπορεί να δημιουργήσει πρόσθετο εισόδημα, αλλά αν το κάνετε με λάθος τρόπο θα μπορούσε να αποξενώσει τον πελάτη.